可别看不起“小客户”

门要当，户要对。大企业有大企业可以应对的客户，小企业也有小企业游刃有余的空间。有些自己都知道自身质量条件不如意的供应商，还一门心思想和全球大型连 
锁超市合作，就算侥幸过了门槛，进了婆家的门那也是相当的煎熬。找到合适的对象，才能不那么累，才能活得自在，活得享受。 
几年前，我转型做了外贸培训，在培训会中看到过迷茫的眼神，也看到过自信满满的目光。问及倾向哪种客户时，有学员说他最喜欢找的客户是岛国的客户，问他为什么，他说但凡给岛国客户点小恩小惠，也就500只圆珠笔用于产品促销的，客户就开心得不得了，忠诚度也很容易提高。 
而大客户就没那么好伺候，吃力还不讨好。我自己做外贸的时候，也喜欢小客户。小客户省心、对价格不敏感。 
那么，小客户到底好不好做呢？ 
有人会觉得：“小客户都不好做，谁说对价格不敏感？”我个人认为，如果你是新手，对市场不熟悉，对客户不了解，报价只会使用全球统一价，自然觉得小客户不好做。另外，那些已经被我们自己做烂的市场也肯定不好做。 
经常我会问学员们一个问题：“你知道你打交道的这个国家人口有多少吗？”基本上没人能回答上来。并不是说人多销量就一定大，但比如像塞浦路斯这样的小国家，就几十万人口，有客户每年能固定给我下两个小柜的摩托车的单，也就40-50台，我就认为他是好客户。 
以前出DVB产品的时候，出中东1000PCS只是个M.O.Q.，但对有些南美小国家的客户简直就是天文数字，怎么谈也谈不拢，人家一年也不可能销掉1000PCS。M.O.Q. 缩小10倍，利润翻10倍有难度，翻个2倍还是有可能的吧。 
所以可不可以考虑换个思路？有人会说我们工厂只做接单生产。那能不能跟老板去争取到一些支持。有些供应商是不为小客户每次单独生产的，而是在工厂内部保持 
适量的库存。因为小客户相对于在产品上能够贴有自己的品牌，关心更多的可能是你什么时候能把货如期交给我。他也想像大客户一样当KING，但这个KING 
可以跟你有商有量。 
物流解决方案来赢定，小客户也不错！ 
先问大家一个看似题外的话题：全球四大家快递公司是哪四家？哪家要收购哪家？ 
很多人都能回答得出来，这也算是今年业内的重磅消息了，但实际上UPS要收购TNT并非什么新闻，而且已经有十年之久，我在写这篇文章的时候此项并购仍未 
完成。UPS董事长兼首席执行官斯科特•戴维斯表示：“此项并购之后，UPS和TNT将显著提高公司满足客户复杂的全球性物流需求的能力。整合之后的业务 
地位与遍布全球的网络，将促进公司业务增长和全球化进程。” 
有人说这跟我有什么关系？关系是一定有的，就看你怎么想。现在我们还有什么可以快速压缩成本的高招吗？技术更新、产品换代快得了吗？目前我们最方便、最快捷加以利用的可能就是物流环节了。尤其是针对小客户。 
几年前看过UPS 
的一个视频后，便对其新物流解决方案的印象一直非常深刻。在国外，小卖家因为不懂出口相关的手续，所以很依赖买方或第三方提供的PACKAGE 
SOLUTION，他只需要负责生产产品就好。反过来想一想，国外那些小买家，也就是你的小客户，是不是很多对进口也不精通？他只需要想他要什么，我们就 
能给他送到家门口，他是不是会更愿意跟你合作？ 
因为UPS网站一直在不断更新，已经看不到以前的视频了，有兴趣的朋友可以上其官网找上SOLUTION版块的视频，看看能否为与小客户深度合作找到合适 
的新方法。比如你想做好欧洲市场，直面欧洲市场的小客户，如果能利用好第三方提供的物流解决方案可能就是你的优势所在。 
你的公司可以不在国外，但可以通过第三方提供的更经济、快捷的物流来让客户感受到你的公司就在他眼前。 
并非推荐哪一家的服务，而是愿大家时时拥有新的理念，世界在变，我们也得跟着变。有些事可以现在不做，但却是未来可以选择的方向。至少我们先要知道哪些方向是存在的。国家这两年的政策也在不断倾向中小企业、小微企业，在我看来最实用的一个政策来自信用保险，花小钱来实现风险转移。不过很遗憾的是，在培训会上发现只有不到20%的企业知道相关的政策，更少的企业会用投保的方式来保障自身的利益。