展会客户开发攻略大全！

对于外贸行业来说，展会无疑是最直接、有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务员所关心的。 

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢来到中国（不远千里去国外参展），一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。 

对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是Summer总结资深外贸人多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享： 

展会前准备工作： 
熟悉自己公司和产品相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。展会布置：一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。 

产品摆放经验总结如下： 
1，新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便； 
2，产品系列化摆放同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起一般按照从浅至深； 
3，其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放； 
4，老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式； 
5，比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；展会期间接待工作：展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。


展会接待要注意的方面： 
有效客户的识别展会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。 
在此将观展客户分为以下几类： 

重要客户：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能的从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。 

一般性客户：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。 

常规客户：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为意向的。交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断………… 

展会期间和展会后的客户开发名片的分类： 
展会期间来的客人五花八门，上面已经将观察客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成效率，我们可以利用海关数据将客户分类，具体操作如下：将展会收集到的名片汇总，并将海关数据中查询客户的过往采购记录，根据采购记录将客户分为：老客户（海关数据中有和自己公司合作的交易记录）重要客户（海关数据中，原有供应商不稳定，有试单倾向的客户）一般性客户（海关数据中，有部分非常固定的供应商，只有小部分不稳定的零散供应商）其他（海关数据中，供应商非常稳定）业务员在分析完客户之后，根据轻重缓急区别书写开发信，并区分邮件跟进的时间。Summer就是做海关数据系统的。数据包含采购产品信息、数量、日期、价格、联系方式。有兴趣的同学，可以看签名处的联系方式与我取得联系，免费体验查询哦。