外贸惰性营销的秘密：免费的，其实是最贵的。

 惰性营销，这个是很新的概念，从事外贸这几年，最近一年总想写个文章说外贸在惰性营销方面的问题，今天根据自己的经验，把它写出来，还没有人写过，原创的内容，供大家读读，分享一下。 
     先讲我的经历，以前我念大学时，移动公司推出一个针对学生的彩铃套餐，前三个月免费，过后每个月5元，要取消需要到沟通100服务厅办理，但三个月过后，每次经过沟通100的时都没有进去取消的，直到毕业后换卡，还在想当初怎么没有去取消这服务。其实我知道，班里很多同学都没有去取消，道理大家都懂，就是拖延，总是把事情寄托于以后，一天过一天，就这样毕业了。这个就是人的惰性。 
    惰性，一般是指不想改变生活和工作习惯的倾向（多指消极落后的）。在实际的工作和学习中，我们可以将很多对工作的不认真看作是由惰性引起的，比如敷衍了事、偷工减料、顺风搭车、拖延、消极怠工等，这样 “惰性”就更好理解，在实际中也更易被识别和掌握。 
    所谓的惰性营销，就是利用人惰性的特点来进行营销，我这里指的是在外贸领域，我们如何抓住客户惰性的特点，来进行适当营销，下边是我自己的经验总结，大家仁者见仁，智者见智。 

     先说一个经验：我是做照明产品的（wifi led和配件等），电器产品都有产品说明书，卖产品给外商，总会发产品说明给客户看，或者寄一大箱说明书给客户好让他给他的客户，但是，基本上，很多客户都是不看说明书的，直接就自己摸索，不懂的打电话给我们，无论我反复说多少次可以看看说明书，客户就是不看。 
    于是我就想：是不是公司设计的产品说明书不好？两年下来改了好几版，遇到客户都是这样的，那我就知道不是产品说明的问题了，我就想应该是很多人的通病：不看说明自己摸索，明明有捷径可以走，偏偏就自己盲操作，绕了一大圈，让客户看一下说明，哦，原来是这样，突然才知道自己开始乱来白费劲了。 
    这个就是客户惰性的表现了，并且由于惰性而打电话问我们怎么做，这表现了客户想得到我们的示范，于是我就想，抓住这个惰性，看准机会，直接邀请客户过来工厂看看，现场示范岂不是更好，果然，最近这两年，过来看工厂的客户多了，过来的，基本都有下单，大单小单都有。 

     下边说说，在外贸领域，如何利用客户的惰性来进行营销。 
     开发信突出重点，样品单简明扼要。开发信是个老生常谈的话题，这个不多讲，好的开发信客户一看，就有动力打开你的样品资料包，竞争激烈，邮箱里的邮件很多，客户的邮箱跟你的Q邮箱一样，连看都不看，既然让他打开了，就要让客户改变惰性，继续下载样品文件看看。

    产品说明书别都是文字概述，要图文化。很多公司共有误区，把说明书弄得厚厚一小本，以为这样写功能就齐全，给客户以“高大上”的效果，其实不然，惰性的人多着呢，要一目明了，客户一眼看懂的，就不要让客户翻开本子一页页翻更要效率，欧美人是最讲究时间效率的，这点不像佛教和儒家思想。
     向客户推荐优质互补产品。有客户使用了你的产品，而你有这产品的互补产品，推荐给他，他使用你的产品觉得还不错，那么，客户也懒得去找其他供应商谈，而且，一起买的时候客户认为有划算，客户很容易就谈成了。我们做wifi led灯，客户购买了我们产品，我就会给客户推荐led灯的控制器或者配件，客户都很容易接受。  

    卖产品，更要卖服务。举个例子，我们公司新推出的智能鱼缸led灯，主要功能就是通过在手机上下载APP来控制鱼缸灯的颜色，市面上简单的APP功能只能手工调色；有客户反映说懒得去手动调光，于是我就有注意，何不开发随着时间变化而改变灯光的功能呢？接下来还将开发音乐播放功能的类似产品（保密哦），没有想到，新产品一推出，马上就很多有意向的新客户来谈，所以，客户跟我们一样，总是有惰性的，而惰性，恰恰给我们商机。

    提升软服务，提高客户对你产品的黏性。这个对于机床行业就很好，机床是硬件，高级点的是需要软件运行控制的，卖出去设备，软件维护和升级就是服务了，前期维护免费，客户一旦接了，成为惰性的习惯，换设备需要成本，那就对你产品有黏性了，以后就会采购你公司的其他设备。

    而作为业务员的我们，自己也要克服惰性，才能更好地赢得先机，说个具体点的： 
克服惰性，从当下做起。很多外贸人总有个习惯，我要系统整理一下样品和报价资料，有时勉强做了，干了一部分，还需要再努力才能完成时，你却放弃努力，说改天，但是到了客户急要资料的时候，你却又马虎做了份就发过去，往往就是你的惰性，造成客户的“杳无音信”的。所以，紧记：今日事，今日毕。言必行，行必果。切莫待明朝，万事成蹉跎。
     前个月用身份证向银行申请了抗战胜利纪念币，怕排队懒得领，一同事帮我去领，后来请了他一顿；银行给我开通的每个月2元的短信通知费用，开始也是免费的，现在一直在收费，不要小看2元，全国有多少用户，可是不小的数目。说个人生观的，像身边朋友，年轻时别人介绍相亲，懒得去看，等年纪大点，相亲后又懒于用心去聊，就很快结婚，别人介绍是免费的，但是用一生的时间去随便忍受，那代价就大了。 
     最近总是觉得：有些东西，确实是免费的，但又是最贵的。