为什么很多俄客户谈的好好，最后没有下单？

很多开发俄罗斯市场的业务人员都有一个共同的感觉：询价的很多。俄罗斯轻工业品市场跟中国生产方刚好个互补，市场潜力很大，至少未来10年俄轻工品市场是个开发方向，这里不作展开解释。 
这里谈谈几点业务人员关心的事情：为什么很多客户谈的好好，最后没有下单？ 

个人从业经验来看主要以下几点， 
1， 
俄罗斯客商对质量的担忧，俄罗斯大市场的大路货给俄罗斯人注解了中国货便宜是便宜但是质量不好，又如卤素灯泡LED灯条这类产品在没有中国贸易商或厂商去直销前，俄罗斯人评价还是高的，中国贸易商或厂商介入后质量直线下降，价格也下降，例LED灯条，从开始的市场批发价格900卢布一米降到180卢布一米，中国人的恶性竞争最后总是给俄罗斯人证明，中国厂家的质量是不可靠的。 
   
   
   
 很多新的进口商，会在这里分流，如果通过各种了解还是没有得到明确的保证，有些客商会选同类但是价格高的欧洲产品。本人也碰到了这样的问题，下歌诺夫城的一个客户试订了5个HQ40，结果前2个柜质量满意，后3个柜质量出问题，虽然公司老板壮士断臂做了相当大的补偿，还是不能挽留。 

2，清关运输的问题。 
   
   
当然对于一直从中国采购的俄公司来说这个不存在，但是对很多刚试图从中国直接订柜的客户来说这个问题很突出，这些是询价的主力部队，很多俄罗斯二级批发商的业务增长很快，达到一定量，为了利润为了持续发展需要从中国厂家直接订货，所以去广交会，去B2B，一般如建材抛货类数量很大的主要去广交会莫斯科展会上直接找工厂谈，一些LED货值高的会通过阿里巴巴一类的网站收索工厂信息。 
   
   谈是真心的谈，谈好后要了解接下来面临的事情是怎么运输？ 
    A 
自己成立进出口权公司，成立报关部门，这个适合大型公司，正规清关销售后还可以拿到政府退税，但对对大多数普通贸易公司不合适，操作起来费用高，管理也难一些。 
   
  B 
找中国的门到门服务的公司，中国公司开出的价格会便宜一些，相对俄罗斯同行，但是不稳定，俄罗斯公司除非是做的非常久的那些进口商，很多新去刚接触进柜的不放心交给中国运输公司。 
   
  C 俄罗斯运输公司，做门到门服务的，这类公司很多，但是问题在于他们收费会很高 。 

   
   很多新的进口商了解了工厂后，并且确立了质量信心后，在怎么运输这块上止步了。有次国内同事抱怨，好好的联系了N久，客户就是没有实质性的跨步，刚好出差罗斯托夫，顺便走访了一下，才知道根本原因卡在运输，他说他要运输公司做代理进口手续，运输公司除了收取不便宜的运费外，还要5%合同金额的进口手续服务费，换汇的时候还有3%的银行费用， 
这么一核算，又考虑中俄运输周期长导致资金周转时间长，就没有积极性了。 
   
   个人认为，中俄贸易的一个特别的地方是找对运输公司的话基本算是成功了60%，找好的运输公司比找客户更难。 

3，支付货款的问题。 
     
这个在国内的人员可能会困惑，在莫斯科非大市场工作的人会理解，中国很多华商在市场做现金现货可能感觉不到这个问题。俄罗斯对外汇管理还是比较严格的，现金的话有很多种方式可以汇入中国，但是账上的资金就难了。用俄罗斯人自己的话说就是现金是活的钱，账上的资金是死的钱。 
   
  而俄罗斯的现实情况是转账支付越来越主流，尤其是去中国采购涉及金额比较大的更是非转账不可，那么， 
  A, 
大型自营进口公司当然没有问题了，拿合同发票去银行T/T就可以了。 
  B，对于普通贸易商来说，特别是门到门入库的采购，提单上的收货人都是运输公司自己注册的公司，清关后，再以合同贸易方式转给实际采购公司，所以一个支付方式就是实际采购公司汇卢布给提单收货人公司，再由提单收货人公司换汇后等额美元汇给中国工厂， 
那么这个换汇是有成本的，通常是3%的手续费。涉及金额大的时候这个费用影响力很强了，记得伏尔加的那个客户每次提到这个费用就很激动，终于在今年去香港搞了个离岸公司，自己直接汇款给i中国工厂，毕竟每年要结算57个柜的美元。 
  注，很多俄罗斯公司一个方式是在英国或者哪个欧洲国家注册公司然后在苏黎世的银行开户，转汇外汇至世界各地。 
  C，通过地下钱庄方式直接汇款给中国工厂账号，一般就是胆子比较大的或者根本不知道潜在风险的或者老中国通的俄罗斯客商会选这个，很多新的客商会觉得不靠谱而放弃。 
   
   
   
 注：正规汇出银行手续费用是很少可以忽略不计到成本，但是银行有备案，180天内必须收到海外的货，不然汇款公司要被每个月巨额罚款。 

4，售后维护的问题或者发现质量瑕疵后如何解决的问题。 
   
 售后维护主要针对电器电动工具电焊机等等，如果大公司贴牌的，那基本没有问题他们原来就有一套运行的班子，但是对于很多新的进口商，这个很重要，有次做氩弧焊设备的朋友请求代他去拜访几个客户，问问看为什么足球到门口就是不射？去了以后，不同客户相同意见：价格相当满意，售后维修的事情没有着落。以及受电动工具的朋友委托也是同样的事情，说是售后的事情，如果贴牌成德国的日本的货工厂也不敢做，价格是绝对满意，比如汽油锯，莫斯科市场德国STILL批发价120欧元，中国类似质量档次的采购37美元，20美元运费，核心配件化油器用日本小松（音，大概是叫这个）。很想采购，而不敢采购。 
  发现质量问题怎么解决的事情，俄罗斯人也是担忧之一，钱已经在收货前付完，收到货发现问题，只有厂里说了算了。所以也有很多客商提出来要求收到货后支付，对于正当的商人，这个也是原因之一。 


以上的几点处理好，且从俄罗斯社会发展的进度看，所说的几点问题其实已经不是问题，都可以在俄罗斯法律的框架下合理合法的规避或建立相应的措施，个人觉得业务是个水到渠成的事情，是个很自然而然的结果，本人所在公司也正是解决了以上问题后才创造了俄罗斯市场奇迹般的业绩，国内其他部门的工作人员都想转到外贸部做业务，感觉业务部就是坐着接单打箱单发票的事。 

目前中俄贸易官方数据800亿美元，李克强总理上次在中俄贸易投资论坛上说了到2020年中俄的贸易要达到2000亿美元，“相信一定能完成2000亿美元”的声音在小小演讲厅里回响的时候，标注的是官方的态度，也是给中俄贸易吹响的号角。你，听到了吗，感觉到了吗，那就赶快行动吧？