如何让老客户成为你的“铁杆粉”

有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说“已经出货了”。这也是很不可取的，相反，在这个过程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。例如，和美国客户就可以聊聊NBA，和英国客户就可以谈谈足球。 


总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然，在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。 


快出货时，你可以跟他说“我这边要出货了，你那边要做好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他“我们的产品怎么样了”、“有哪些地方需要改进的”。 


再过一段时间，比如3—4个月后，你可以问他“现在这批货卖得怎么样”。如果他说卖得不错，那你就可以接着说“你是不是应该考虑翻单”等。这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。 
  
有条件出国可上门拜访 


作为国际贸易的买卖双方，一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系，见面的机会很少。但是面对面的交流却更有利于关系的建立，因此如果有机会出国的话，还是应该利用机会多拜访一些客户的。 
平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话，就可以跟他们的老板和采购、技术等方面的沟通，而且还有我们带过去的实样，这样就容易解决很多问题，而且我们给客户的印象也会更加深刻。 
  
偶尔告知原料行情 


原材料价格是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。 


因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。 


让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖，那么这个“金矿”就有源源不断挖掘的可能。