耳听八方，了解客户行动轨迹并对应作出决策

刚刚入行的小白，对于海外买家通过什么渠道进行采购分析还是迷迷糊糊不知道的，那么如何尽快拥有好的眼界和判断呢？今天我们就来说一说： 

海外买家的采购与销售流程： 
制定采购计划（新产品采购、新供应商选择）——通过合适渠道寻找外贸供应商（展会、杂志、网络）——工厂实地考察参观（筛选比较、审核实力）——正式下单 

寻找外贸供应商的途径： 

❶有部分买家直接通过网络找寻供应商； 

❷还有部分传统买家主要通过展会采购，同时也已经开始运用网络对供应商进行前期的筛选谈判。 

分析：因为展会时间很紧迫非常有计划性，对方要通过展会了解市场及产品的走向，一方面要见老的供应商并进行实质洽谈，另一方面以前接触的有意向供应商要进一步洽谈，看是否有合作机会。为了增加展会寻找供应商的有效性及寻找到更好的供应商，提前1-3个月通过网络寻找新产品及供应商，同时通过电子邮件进行询价及贸易条件谈判，然后再约到展会洽谈。 

推理：所以如果你不通过网络来推广，即使买家来了展会，也不保证他能够来到你展位，即使海外买家路过了你展位，也不保证他会停下来进来看你的产品，即使买家进来看了你的产品，也不一定给你充足的时间让你介绍你的产品与企业。所以你最好的办法就是在买家通过互联网初步筛选供应商的时候进入他的选择目录。 

什么时候是产品推广的最佳时机？ 

❶买手制订采购计划（新产品采购、新供应商选择）之时 

10月-12月；工作：年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估;采购计划一旦制定，买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商。 

❷通过有持续跟进联系的供应商资源、B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品 

关于替换不合格的供应商 

A.买家淘汰掉供应商，因合作供应商质量、价格、服务等跟不上，这种情况居多。 

B.供应商放弃买家，老的供应商和该买家合作多年，通过该买家帮助已经把管理水平和产品质量等各个方面完善的比较了，这时候的合作对该供应商来说吸引力不是非常大，加上利润比较低导致供应商开始脱离该买家，寻找新的合作伙伴。这种情况通常出现在给大买家供货的供应商身上。 

C.买家采购需求量提高，降低采购风险，要选择更多供应商合作。 

D.寻找新产品，原供应商无法提供的产品与技术 

分析：对买家来说，使用各种方式搜寻新的供应商，包括网络、杂志、展会，通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力，产品价格，质量等等。这时候供应商做各种宣传，从而进入买家的挑选范围是最为重要的。 

推理：对供应商来说，在短期内快速的结识和积累新的买家，是未来定单的来源，同时也为了抢占同行市场，这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家，进入买家的采购计划。这也是为了领先同行，延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传，对海外买家和外贸供应商来说都是非常重要，也非常合适的。 

总之，我们要先清楚买家对于采购的一系列流程：采购过程、询价谈判、工厂实地考察参观、筛选比较、考察审核。进而，我们要了解各个流程的具体构成。譬如，说起采购过程，他们是如何得知供应商信息，以及，他们是在何时开始对于合适采购商的筛选。这些，我们都需要通过一些细节来判断从而针对性地在完美时间进行产品的宣传。