外贸业务员干到死老板都不会告诉你的秘密

秘密一：卖的越便宜死的越快. 
分享一个真实案列. 我做的是家居用品，感觉做了几年就有瓶颈，基本上利润在10%左右，客户是进口商关系稳定，做的是德国市场，目标客户是大型连锁超市。有一天我在工厂碰到另外一个贸易公司的业务员，我知道他们公司也做德国超市的不过是玩具。工厂告诉我说他们利润相当的好，我就问他客户都是哪里找到的。他说都是交易会啊。 
我来了兴趣了，我问他“你们碰到的客人都是中间商还是零售商”？ 他说：“全部都是零售商啊”。我寻思了下又问：“你们参加的什么展会”？ 他说“行业展会和广交会”。然后他说零售商都很好说话，推荐什么都说来一些试试. 后来我通过工厂老板了解到他们出口价格是工厂价格的1.4-1.5倍而且全部都是上百万美金的大单. 看到这里一定有很多业务很吃惊，还有很多业务觉得很正常.那么请卖玩具的业务员来说说这个价格是不是正常还是让人热泪盈眶. 再后来我做家具了，发现了同样的情况. 
那么到底应该怎么样拿到的都是热泪盈眶的价格呢？ 有野心的业务继续往下看. 
首先说下客户分类知识，相信很多人都知道，但是理解上99%的人都停留在字面，包括外贸公司老板. 客户只有两种，一种是终端客户，一种是二道贩子。区别就是一个是买来零售的，一个是买来转卖的. 买来直接做零售的分两种客户，一种是品牌商，一种是零售商. 二道贩子有各种名称，进口商，批发商，代理商，采购商，凡是不能立马拍板下单的都是二道贩子。那么就简单了，明眼人一眼就知道高利润来源于供应链的缩短，就是过滤掉二道贩子。那么怎么过滤掉他们呢？ 方法只有一个而且非常简单：报高价.  如果你经历过很多中间商而且还在经历中间商，那么很多人都是不敢报高价的，而且很多人不知道要高到多少合适对于一个新的客人. 下面我就要说说报到什么价格才合适。 
先说下家居用品行业的西欧和北欧的二道贩子的毛利润大约是你报价的1.4倍（其他国家，其他行业的自己推算，这是机密没人会告诉你，可以通过零售价倒推），按照2017.6.27的海运费行情，一个40'GP到德国的海运费+内陆运费，配送到终端大约在USD5,500（具体构成以后分享给大家）.其他国家如法国，英国，意大利，北欧都差不多这个金额.然后可以把这个金额除以一个40'GP的货值得到运费系数，一般商品大约在0.2，不能折叠拆装的和抛货大约在0.3-0.6之间，然后1.4+这个系数就得到了你的二道贩子转卖给终端客户的大约价格. 知道这个价格至关重要因为你需要PK二道贩子，当然我们需要的就是报给零售商的价格比二道贩子稍微低8-10个点就可以.零售商的售价最便宜的是Aldi,是进口完税价格的2倍，其他客人都会比照这个价格，他们是2.2或者2.4,2.6和我们无关除非你要干掉他们，那么同理再来分析. 因为海运费不管是预付还是到付差异都不大，那么我们只要集中精力报好FOB价格就可以. 正常情况下外贸公司价格是出厂价的1.1倍（大货，几万美金至少），二道贩子的价格是1.1X1.4=1.56 ,我们报价1.40-1.50就可以了。这个特别有创意的新产品，那么这个时候定价要再稍微高一点达到1.60-1.70. 这样的价格体系过滤下来能留下的只有零售商.偶尔还是有二道贩子能接受1.4的报价，但是要么非常小的单要么一单就结束. 
这样的数字我相信更加直观告诉你一件事：卖的越便宜死的越快. 如果你长期保持1.1倍的报价会发现找上你的基本都是二道贩子，能找到一个长相厮守的二道贩算你幸运了，比价是家常便饭，而且受制于人. 和二道贩子合作会严重压制创新，即使创新也没什么好价格.如果你不敢报1.6倍的话. 
不过既然要取代二道贩子那么二道贩子的工作你必须都要做了，二道贩子也不是那么好当的。欧洲的二道贩子承担了垫资，推荐新产品，比价，售货服务的工作。有些零售商是可以接受FOB的，要做大你还是要承担这些工作生意才做的大和长久. 为什么能打趴二道贩子呢，因为二道贩子的人工成本占了20%,如果二道贩子把成本控制的和国内贸易公司一样你是打不趴他们的，比如利丰. 这是后话，目前走这条路还是能走不少年的，日子也会比较好过. 日子不好过的就是那些报低价的贸易公司，慢慢的二道贩子们转移了日子也愈发难过。